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Quanto vale a sua hora e a minha?

Existe uma diferença entre o custo da hora de um engenheiro efetivado numa empresa e a hora desse mesmo engenheiro se estivesse fazendo um trabalho pontual e específico, como por exemplo, orçar uma obra ou fazer o planejamento de um prédio residencial.

Mas a coisa vai além disso. Eu diferencio um serviço “tabelado” de um serviço especial. No tabelado — eu detesto qualquer tipo de tabelamento, porque engenharia não é commodity —, o engenheiro pode embasar sua proposta com as fontes sugeridas na primeira parte deste post. Para serviços mais especializados, o tabelamento adquire contornos mais nublados. É preciso levar em conta outros fatores.

Uma dica é: convença seu cliente com a comparação de quanto custaria a ele contratar um profissional “assinando a carteira”. O que eu quero dizer com isso? Suponha que sua proposta é R$5.000,00 por mês para gerenciar a construção de uma clínica, indo lá um turno por dia. Seu cliente são os donos da clínica, que acharam cara a pedida. A persuasão via por essa linha: “se você contratar um engenheiro “CLT”, ele iria custar R$8.000,00 mais 80% de encargos, o que dá R$14.400,00; meu preço é mais baixo”. Eu já usei essa tática várias vezes.

A MINHA precificação envolve um modelo de cinco multiplicadores. Comecei usando esses coeficientes de forma empírica e depois aperfeiçoei tendo em vista que alguns serviços são complexos, outros urgentes, outros demandam equipe e outros são tudo isso ao mesmo tempo:

TARIFA – HORA x K1 x K2 x K3 x K4

  • Hora-base – estipulo minha hora “nas CNTP”;

  • K1 – complexidade. Eu consigo fazer com o material que já tenho pronto? Consigo aproveitar partes de outros trabalhos de consultoria, ou é algo completamente distinto, que envolve pesquisa e vou quebrar a cabeça? Meu K1 varia de 1,00 a 1,20;

  • K2 – urgência. Tem clientes que pedem urgência. Querem um parecer, uma análise, um relatório “para ontem”. Eu vou ter que parar tudo para atender à demanda? Vou ter que desmarcar compromissos profissionais e familiares? Meu K2 varia de 1,00 a 1,25;

  • K3 – equipe. Alguns clientes acham que o SuperAldo faz tudo sozinho, mas às vezes eu preciso de um orçamentista, um cadista, um planejador de Primavera, um “micreiro de Excel”, um advogado especializado em contratos, etc. Às vezes eu abro a planilha, às vezes eu dou um valor global. Meu K3 varia de 1,00 a 1,50;

  • K4 – aporrinhação. Este último multiplicador é secreto, eu não revelo a nenhum cliente, mas ele se aplica ao grau de chatice do cliente. Liga à noite e fim de semana? Quer me ver a cada dois dias? Faz audioconferências toda hora? Fica dando pitaco no trabalho? E, a pior parte, paga a fatura com quantos dias? Eu ainda não defini a faixa deste multiplicador… O que você me recomenda?